电动工具销售渠道究竟会变成哪般模样

_{电动工具的业内人士基本都会在脑海里马上浮现出一种意识景象，即我做产品到你仓，你卖产品在转仓，使用产品在存仓；这样传统形成的从源头到终端的产品营销过程，可以说自中国改革开放到市场经济，再到形成的日趋竞争升级的今天，很显然，有些其间的环节出现了失控，甚至有时表现出一种产品流通到用户手中的某些障碍。}

_{市场营销渠道——即是由供应商、生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。市场营销渠道其流程包括：实物流程（物流）、所有权流程、付款流程（支付流）、信息以及促销流程几大要素。}

_{然而，当信息闭塞其潜在资源呈现挖掘空间的市场经济开放时期，只要有产品就会拥有初步的销售渠道形成；当市场发展出现在信息传递加快节奏的高速时期，劳动力资源充足的条件支持下，产品的复制能力逐渐逞强，市场销售渠道的“漏斗”效应日趋凸显；这也是商品快进时代批发商的盛行时代。当互联网信息发达的快进时代，也就是今天的当下，产品的更新能力非但没有同步跟进，反而上演了模仿、山寨等产品同质化的“差不多先生”时代。}

_{也就是从这个快进时代的到来，导致了营销渠道利润稀释的危机到来。批发商只有靠追求规模犹如海绵里挤水，代理商靠品牌资源垄断获取短期利益，经销商靠资源节流并且扔掉服务以求基本利润保持，最终形成导致了“薄利多销，规模求大，低价拼杀，省略服务”的恶性循环的市场情景。分析到此，有一个问题大家都会不约而同——既然如此，为什么还能生存到如今？答案其实很简单：投机取巧使得从工业制造文明走向了野蛮的营销时代；这是生存在经济通胀与消费膨胀的时期的产物。}

  _{当前，电动工具市场销售渠道表现出经销商的角色变化：}

_{（一）批发商——知道批发的对象，不知道客户是}谁的状态；

_{（二）代理商——代而不理突出表现，因为骨感的利润击碎了丰满的理想；}

_{（三）经销商——坐台而等翘望人稀，进得来产品走不出去销售，方法失灵。}

    _{此种焦灼的市场形势与业态状况，迎来了大家一哄而上的互联网风口论的大潮涌来。究竟是不是这样的真实情况呢？其实根本不全是因为互联网风口的到来，击溃了传统市场营销渠道的优势败落。其根本原因是：传统产品的同质化与野蛮的营销技法导致了经营者利润的严重流失所致。}

_{那么市场新形势下的营销渠道模式究竟会变成什么样的未来渠道模式？}

_{综合一切市场发展形势及业态资源状况，冷静思考也不难发现，营销渠道模式的变化，将会必然朝着以下几个方面发展：}

_{A）地域市场营运商}

    地方市场营运商，指的是具备实际能力范围内地域覆盖，同时能够实现渠道成员间的产品批量输送以及终端用户直接供给的品牌营销服务自主代理的营运商模式。当前与未来，市场将淘汰传统简单的“二传手”惯性经销商，而是急需要专业技能型的客户群体。

   这也是当前市场上出现的各种推出“集成营销平台、联盟共同体、相互连锁形式”等高声呼喊的营销模式，展开市场营销渠道资源争夺的根本原因。

   其间有一个最为核心的问题：具有竞争力的优秀产品与专业性技能是否具备？

_{B）地方专业经销商}

    地方专业经销商，指的是能够具备满足市场每个层级实际需求，并且能够自身基于对产品基本原理及必要知识的掌握从而能以产品经理的身份来为用户提供实际应用需求的经销商（否则你只会依靠低价被迫让利，势必与高端产品无缘）。

经销商的“专”究竟体现在哪些方面？

    专在战略。战略决定高度，高度决定视野，视野决定格局，格局决定成败。什么样的战略，往往就有什么样的目标与行为。如果一个经销商，他的战略是杂乱无章或经常改变自己的战略，比如，缺乏对产品战略进行规划，什么样的产品都去经销，没有一个清晰的产品定位和主线，那么，这样的经销商是注定做不强做不大的。

    专在产品。没有任何一款产品能够满足所有客户的全部需求。当你代理的产品是低端时，你必须要放弃在高端的销售；当你代理的是高端产品时，你必须要放弃低端市场和客户。妄想通吃的经销商，往往什么都抓不住。

    专在渠道。产品与渠道，应具有匹配性。举一个简单的例子，如果把茅台，放在乡村路边的小商店，你敢买吗？相信很多人都不敢买，为何？茅台酒是高档、身份的象征，而路边小店，承载不了这个功能，它们不匹配。

    自此，什么样的生意理念，注定什么样的商业格局，什么样的商业格局，注定什么样的经营结局。当相互都不在同一个频道上时，就意味着根本无法产生共同效应。

_{1、代理商说利润越来越低——主要因为产品资源价值选择低级所致；因为本性懒惰，以求用跑量丢利寻求规模存在感。}

_{2、经销商说利润越来越低——主要因为自身严重缺乏创造利润价值的必要能力；既不懂产品，又远离终端，也无力输出服务。唯一被动二为的就是，习惯低价，轻松销售，忍痛薄利。}

_{3、市场层级的客户都艰难——为此都需要迎新而变：之前做的优秀的万不可得势就做爷；之前做的较弱的万不可自卑自弃，必须能够咬牙切齿使得自己脱胎换骨；否则你一定会被淘汰出局。}

   人与人之间的变化，来自于时代的快进节奏；人与事之间的变化，来自于相互价值的取舍。若没有精钢钻，干不了瓷器活。不论什么样的营销时代的变迁，都适用这句经久不衰的商海定律。